Outre la langue différente, comprendre la culture de votre marché cible est crucial pour le développement mondial.
Surtout pour faire des affaires en Chine où les normes et pratiques culturelles influencent directement son environnement commercial.
Ancrée dans la philosophie confucéenne, la culture commerciale chinoise est un mélange de tradition, de hiérarchie et de grande valeur accordée aux relations et à l’harmonie. Dans le domaine numérique, les réseaux sociaux façonne les internautes chinois dans un style hyperconnecté.
Aujourd’hui, nous vous guidons à travers la culture commerciale chinoise pour acquérir une compréhension approfondie de vos clients potentiels en Chine et développer vos affaires de façon optimale.
L'impact du confucianisme et des structures hiérarchiques
La culture chinoise reflète l’influence du confucianisme dans tous ses aspects, qui met l’accent sur l’intégrité morale, le respect de la hiérarchie et l’importance de l’harmonie. Cela commence par certaines étiquettes sociales, y compris comment adresser correctement les gens, l’arrangement des sièges lors des réunions et des dîners d’affaires et comment porter un toast.
Les professionnels chinois se présentent avec leur nom de famille suivi de leur prénom. Cependant, lors des interactions ultérieures, ils utilisent le nom de famille combiné avec la position comme signe de respect et de professionnalisme, comme Zhang Zong (signifiant Directeur Zhang) ou Li Jingli (signifiant Manager Li). De même, au bureau, les subordonnés s’adressent de cette manière à leur patron ou à leurs collègues de rang supérieur.
Contrairement aux habitudes européennes, les individus chinois ne s’adressent pas directement les uns aux autres par leur prénom. Seuls les collègues proches peuvent omettre le nom de famille et utiliser les prénoms. Cette pratique est courante sur les lieux de travail chinois, où les collègues évitent de s’appeler par leur prénom en signe de proximité ou de respect.
Heureusement, compte tenu de la complexité de la prononciation chinoise, de nombreux professionnels chinois engagés dans le commerce international ont un nom anglais. Dans ces cas, s’adresser à quelqu’un par son nom anglais est parfaitement acceptable. Une bonne façon d’agir est de reproduire la manière dont les autres personnes vous présentent quelqu’un d’important, en particulier le CEO ou ‘Zong’
Lors des réunions et des dîners d’affaires, l’hôte invite l’invité à s’asseoir sur les meilleurs sièges qui impliquent ceux face à la porte ou avec une meilleure vue. La culture du toast est particulièrement différente en ce sens que les gens abaissent leur verre pour s’assurer que le bord est plus bas que les autres pour montrer le respect.
La communication : rechercher l'harmonie et lire entre les lignes
« 和为贵 » (Hé wéi guì) est un idiome chinois signifiant « L’harmonie est plus précieuse que tout. » Il priorise l’harmonie sociale sur les intérêts personnels et évite les conflits autant que possible.
Dans le contexte des affaires et des interactions sociales, « 和为贵 » suggère que le maintien de relations harmonieuses est crucial pour le succès et la coopération à long terme. Cette philosophie influence de nombreux aspects de l’étiquette sociale et commerciale chinoise, des tactiques de négociation aux processus de prise de décision, en passant par les interactions interpersonnelles quotidiennes.
Les refus directs ou les désaccords sont rares, et la communication indirecte est relativement courante dans les affaires. Cette philosophie de l’harmonie présente des défis dans les négociations commerciales et vous obligent à comprendre le sens non exprimé. Cela nécessitera parfois plus de patience et d’efforts pour déchiffrer le vrai sens.
Construction et maintien des relations
Poursuivre l’harmonie dans les affaires nous amène à un autre trait culturel chinois, « 关系 » (guān xì), signifiant ‘relation’ en anglais. Le concept de « 关系 » est central dans les activités commerciales en Chine. Les gens font davantage confiance aux relations construites lentement et régulièrement.
Par exemple, lors d’une réunion d’affaires, il est courant que les gens ne commencent pas immédiatement les sujets commerciaux et préfèrent échanger des informations personnelles pour établir la connexion d’abord. Les sujets peuvent varier, comme mentionner une connaissance commune, échanger des informations industrielles ou des informations personnelles.
De petits gestes, tels que donner de petits cadeaux et participer à certaines activités en dehors du travail, peuvent approfondir significativement les relations personnelles pour nourrir la connexion commerciale. Le cadeau pourrait être un souvenir du pays d’où vous venez ou un petit paquet cadeau avec votre logo. Veuillez noter qu’il n’y a pas de règles fixes pour l’offre de cadeaux et cela dépendra de la situation. Demander l’avis d’un ami chinois serait une option sûre pour ne pas commettre d’impair.
De plus, envoyer un message de vœux en ligne pour célébrer les fêtes traditionnelles chinoises est encouragé dans les affaires. Outre le bien connu Festival du Printemps, saluer vos clients chinois potentiels lors du Festival du Bateau-Dragon et du Festival de la Mi-Automne sera également une bonne idée.
Adaptation aux habitudes sociales et numériques
Ce vaste marché de netizens en Chine n’est pas seulement connecté – il est hyper-connecté préférant s’engager avec du contenu via leurs téléphones mobiles. Leurs parcours utilisateurs sont différents et ils attendent un contenu hautement engageant, pertinent et précieux qui est divertissant et attrayant pour leurs goûts.
Les Chinois ne sont pas de grands fans de l’email. La fréquence d’utilisation des emails en Chine est bien inférieure à celle de pays européens. Alors que la plupart des professionnels chinois ont des comptes email professionnels et personnels, l’email n’est pas le principal canal de communication.
Contrairement aux plateformes professionnelles mondialement utilisées comme l’email et LinkedIn, de nombreux Chinois utilisent WeChat pour les interactions professionnelles et sociales. En Chine, la clôture d’une réunion d’affaires serait le scan de WeChat, en disant « Échangeons nos comptes WeChat. Dois-je scanner votre code, ou allez-vous scanner le mien ? »
La connexion sur WeChat crée une attente de réponses rapides et souligne l’importance d’un canal de communication direct. Un compte WeChat régulièrement mis à jour est indispensable pour les entreprises B2B, présentant son ou ses produit(s) sur la plateforme , équivalente d’une certaine manière à LinkedIn en Europe. Comprendre et s’intégrer dans cette culture numérique hautement connectée est crucial pour les entreprises qui cherchent à s’établir en Chine.
Bien que les structures hiérarchiques, l’accent sur la communication indirecte, l’importance de construire des relations et la culture numérique unique créent des défis pour faire des affaires en Chine, elles façonnent également un engagement commercial et personnel profond.
Les Chinois sont plus que chaleureux et hospitaliers dans les interactions quotidiennes. La clé du succès en Chine réside dans la volonté de comprendre et de s’immerger dans les pratiques culturelles chinoises.
Pour en savoir davantage sur le développement de vos affaires sur le marché chinois, n’hésitez pas à nous contacter. Notre collègue chinoise et spécialise de ce marché pourra vous accompagner dans vos réflexions.