Le positionnement en marketing est un élément crucial pour toute entreprise qui souhaite réussir sur son marché y compris pour une PME. Le positionnement est la manière dont vous allez présenter votre entreprise sur le marché par rapport à l’offre existante et donc à celle de vos concurrents.
Dans cet article, nous allons discuter de l’importance d’un bon positionnement pour développer votre entreprise.
Le positionnement marketing, c’est quoi ?
Le positionnement marketing, c’est l’ensemble des actions et des stratégies mises en place pour développer une identité unique auprès de son public cible. Un bon positionnement vise à se différencier de la concurrence et ainsi à occuper une place unique dans l’esprit de ses clients et clients potentiels grâce à une position attrayante et crédible.
Un positionnement en marketing solide est essentiel pour le succès de toute entreprise.
Comment se positionner en marketing ?
La création d’un positionnement en marketing solide peut sembler difficile. Cela peut pourtant être réalisé en suivant quelques étapes.
Définition de sa cible
Il est important de définir la cible pour laquelle vous souhaitez vous positionner. Cela revient à vous poser la question de qui vous voulez toucher avec votre marque et vos produits ou services.
Vous aventurer dans cette réflexion va vous amener à mieux comprendre votre cible et commencer à dresser vos buyer personas. Peu de PME disposent de cette information pourtant capitale. Votre objectif est de mieux comprendre qui est votre cible en dégageant des informations relatives à ses besoins, ses attentes et la manière dont votre entreprise les satisfait.
Faire preuve d’introspection
Une fois que vous savez exactement à qui s’adresse votre offre, il est important de faire preuve d’autocritique. Est-ce que ce que ma PME propose est en adéquation avec les attentes de mon marché cible?
Une réflexion s’impose donc sur différents aspects comme les prix pratiqués, les avantages et bénéfices de votre offre ainsi que les faiblesses qu’elle rencontre. Est-ce que mon produit d’appel est adéquat ? Est-ce que mon offre rencontre les besoins identifiés lors de la compréhension de ma cible?
Souvent par crainte de voir son offre trop réduite et de se priver de ventes les PME ont tendance à la rendre aussi complète que possible. C’est prendre le risque de se disperser et de créer de la confusion dans l’esprit de ses prospects.
Il est donc primordial de se recentrer et d’étudier précisément son domaine de compétence en se posant les bonnes questions. C’est en procédant de la sorte que vous créez une image unique dans l’esprit des consommateurs en vous différenciant de la concurrence.
De plus, afficher une offre claire a l’avantage d’être rassurant et contribue à accroître la loyauté des clients en créant une image positive de l’entreprise dans l’esprit des consommateurs.
Etudier la concurrence
Maintenant que vous voyez tout à fait clair sur ce qu’il se passe dans votre périmètre, il est important de pousser les portes vers l’extérieur et d’analyser ce qu’il se passe sur votre marché.
Consacrer du temps à la veille concurrentielle est compliqué pour les PME car le temps vient à leur manquer. Pourtant c’est un atout majeur de savoir ce qui gravite autour de nous et l’univers dans lequel on est amené à batailler.
En effet, il est compliqué de devenir rentable et de prospérer si l’offre mise à disposition sur le marché est déjà existante qui plus est par un concurrent établi de longue date. Il est bien entendu préférable de se positionner avec une offre répondant à une demande où la concurrence n’a pas encore eu la possibilité de faire sa place.
Nous ne pouvons donc que vous recommander de lister vos concurrents directs et indirects et de comprendre ce qu’ils font précisément. Comparer ce que vous faites et comment vous le faites différemment.
Vous serez surpris de l’apprentissage que vous allez en retirer. Nous pouvons citer à titre d’exemple une meilleure connaissance de leur offre, les actions promotionnelles mises en place, le degré d’expertise, la saisonnalité,.. et surtout là où vous êtes différent.
Faire preuve de cohérence
Une fois qu’il est travaillé, le positionnement marketing est moteur pour différents départements dans l’entreprise.
Tout d’abord, votre stratégie d’entreprise s’affine et s’articule autour de données tangibles. Votre plan d’actions peut se mettre en place efficacement.
Ensuite, au niveau commercial, vous serez davantage éclairé. En sachant précisément comment vous vous positionnez par rapport à la concurrence, vous pouvez bâtir des offres commerciales compétitives en ligne avec votre stratégie.
Enfin, votre communication et votre marketing n’en seront que plus efficaces. En connaissant parfaitement votre cible et en ayant identifié vos forces et faiblesses, vos messages communiqués sur vos différents canaux marketing tels que les réseaux sociaux, les publicités, les relations publiques,… seront justes et précis et vous aideront à créer une image forte et mémorable.
C’est là que la réflexion sur votre vision, votre mission et vos valeurs peut également s’engager si ce n’est pas encore fait. Elle renforcera votre communication et contribuera à fédérer vos clients et prospects en adhérant à vos principes.
En résumé, nous vous invitons à répondre aux questions suivantes :
- Quelle est ma proposition de valeur unique ? Est-ce qu’elle correspond à celle perçue par mes clients ?
- Est-ce que ma proposition se distingue de la concurrence et dans quelle mesure ?
- Est-elle facilement compréhensible ?
- Peut-on facilement la copier ?
- Comment ma proposition de valeur unique se répercute-t-elle au niveau stratégique, commercial et de ma communication ?
- Révisez-vous régulièrement votre positionnement pour vous assurer qu’il reste pertinent dans un marché en constante évolution ?
- Impliquez-vous vos équipes dans le processus de positionnement pour garantir une compréhension et un alignement à tous les niveaux de l’entreprise ?
Comment mesurer l’efficacité du positionnement en marketing?
Comme pour toute action mise en place, il est important de mesurer l’efficacité du positionnement marketing pour savoir si la stratégie fonctionne ou non.
Voici quelques indicateurs clés à envisager dans vos rapports de suivi :
1. Ventes : Les ventes sont l’indicateur le plus directement actionnable pour une PME, car elles reflètent immédiatement l’efficacité de votre positionnement sur le marché. Comparer les ventes avant et après la mise en œuvre de la stratégie est essentiel.
2. Part de marché : Suivre la part de marché permet de savoir si la PME gagne des parts par rapport à ses concurrents. C’est un indicateur clé pour mesurer la progression de votre entreprise face à la concurrence.
3. Taux de conversion : Un taux de conversion élevé montre que votre positionnement attire efficacement votre audience cible. Pour une PME, c’est un indicateur important pour évaluer l’impact de ses actions marketing.
4. Satisfaction et fidélité des clients : La fidélité des clients est cruciale pour une PME. Des enquêtes de satisfaction et des analyses de rétention vous permettront de savoir si votre positionnement correspond aux attentes de vos clients.
5. Notoriété de la marque : Bien que pertinent, cet indicateur peut être plus difficile à mesurer et à influencer pour une PME. Néanmoins, il reste un bon baromètre pour évaluer la reconnaissance de votre marque.
6. Engagement sur les réseaux sociaux : Suivre l’engagement sur les réseaux sociaux peut indiquer si votre positionnement résonne avec votre public cible, en particulier pour une PME qui communique principalement en ligne.
7. Réputation en ligne et avis clients : La perception de votre marque à travers les avis et évaluations en ligne vous donne un aperçu de la manière dont votre positionnement est perçu par le public.
8. Net Promoter Score (NPS) : Le NPS mesure la probabilité que vos clients recommandent votre entreprise. Bien qu’indirectement lié aux ventes, un NPS élevé indique une satisfaction client forte.
9. Coût d’acquisition client (CAC) : Cet indicateur est pertinent pour les PME qui investissent en marketing. Une diminution du CAC indique que vos efforts de positionnement sont efficaces.
10. Retour sur investissement marketing (ROI) : Mesurer le ROI est crucial pour évaluer si vos efforts marketing génèrent des retours positifs. Cependant, ce calcul peut être plus complexe pour une PME qui n’a pas toujours les outils pour le mesurer précisément.
Le positionnement marketing est un levier fondamental pour toute PME qui souhaite se démarquer et croître sur son marché. Un positionnement bien pensé permet non seulement de renforcer la notoriété de votre marque, mais aussi de gagner des parts de marché et d’augmenter vos conversions.
Se concentrer sur quelques KPIs pertinents, tels que les ventes, la part de marché et le taux de conversion, vous permettra de mesurer efficacement l’impact de votre stratégie et d’éviter de vous disperser.
Les ventes sont l’indicateur le plus directement actionnable pour une PME, car elles reflètent immédiatement l’efficacité de votre positionnement sur le marché. Comparer les ventes avant et après la mise en œuvre de la stratégie est essentiel pour voir si vos actions marketing et commerciales produisent les résultats attendus.
Suivre l’évolution de votre part de marché permet de savoir si votre PME gagne des parts par rapport à vos concurrents. C’est un indicateur clé pour mesurer votre progression sur le marché et votre capacité à attirer des clients malgré la concurrence.
Un taux de conversion élevé montre que votre positionnement attire efficacement votre audience cible. Que ce soit pour vos campagnes marketing ou sur votre site web, cet indicateur est important pour une PME car il vous permet de mesurer l’impact réel de vos efforts sur les prospects.
En conclusion, le positionnement en marketing est un élément fondamental de la stratégie marketing d’une entreprise. Une stratégie de positionnement en marketing réussie aide à créer une image positive et distinctive de l’entreprise dans l’esprit des consommateurs, à augmenter sa notoriété, sa part de marché et ses ventes. Les entreprises qui parviennent à bien se positionner sur leur marché peuvent avoir un avantage compétitif significatif, ce qui peut contribuer à leur croissance et leur succès à long terme.
Vous souhaitez être épaulé dans votre réflexion quant à votre positionnement sur le marché, nous nous tenons à votre disposition. N’hésitez pas à nous contacter en cliquant sur le bouton suivant pour obtenir des informations sur le positionnement marketing d’une PME.