Les PMEs BtoB qui souhaitent se développer participent à des événements (salons, conférences, congrès) chaque année, ce qui leur permettent de se connecter directement avec leurs clients cibles et de présenter leurs derniers produits. Certaines d’entre elles envisagent même des salons en Chine.
Dès lors se pose la question de comment ces entreprises européennes peuvent-elles s’adapter aux pratiques locales lors d’un salon professionnel en Chine ? Un pays où les pratiques peuvent nettement varier dès leur.
C’est ce que nous vous proposons d’éclaircir dans cet article en travaillant trois moments spécifiques à la mise en place d’un salon : la préparation avant le salon, l’interaction pendant le salon, et le suivi après le salon.
La préparation avant le salon
- Les documents en chinois
L’anglais est une matière importante dans le système éducatif chinois que les élèves commencent à apprendre dès leur plus jeune âge. Malgré de nombreuses années d’apprentissage, les occasions de pratiquer l’anglais dans la vie quotidienne restent cependant limitées. Parce que l’enseignement se concentre sur la lecture et l’écriture pour les examens, de nombreux Chinois manquent de confiance dans son expression orale et sa compréhension.
Bien que dans les grandes villes et les entreprises multinationales, le niveau d’anglais est souvent élevé, les employés d’entreprises locales qui n’ont pas l’habitude d’utiliser l’anglais au quotidien peuvent rencontrer des difficultés. Ils s’appuient généralement sur des outils de traduction ou des collègues maîtrisant l’anglais.
Nous vous recommandons donc de préparer des brochures, des affiches et des descriptions de produits en chinois pour contourner la première barrière linguistique. Il est important qu’une personne de langue maternelle chinoise révise le contenu. Ce travail de préparation permettra aux visiteurs d’accéder directement aux informations importantes concernant vos produits et entreprise.
- Se familiariser avec l’utilisation de WeChat
Vous ne serez donc pas surpris d’apprendre que l’une des phrases les plus fréquemment entendues dans un salon professionnel est : « Échangeons nos WeChat ? »
Bien que les cartes de visite en papier soient toujours populaires, elles sont progressivement remplacées par WeChat. Comparé à la carte de visite, WeChat permet en effet une connexion instantanée qui ne risque pas d’être oubliée ou perdue .
À côté de l’usage d’une carte de visite, avec WeChat, vous pouvez partager des fichiers, des photos et des informations produits et même passer des appels. WeChat est donc plus flexible que les emails, notamment dans l’environnement rapide des salons professionnels.
WeChat dispose également des fonctionnalités sociales, par exemple « Moments ». Vous pourrez en apprendre davantage sur vos interlocuteurs en consultant leur profil et leurs publications, renforçant ainsi vos relations personnelles.
Vous pouvez également diriger les clients vers le compte officiel WeChat de votre entreprise, où ils peuvent recevoir vos dernières actualités, facilitant ainsi vos futures actions marketing.
Nous vous recommandons donc de créer un compte WeChat personnel et de vous familiariser avec l’ajout de nouveaux contacts. Wechat permet la traduction intégrée, même pour les messages vocaux. Vous pouvez donc l’utiliser sans problème, même si vous ne connaissez pas le chinois. Vous pouvez également présenter le QR code de votre compte officiel WeChat d’entreprise sur votre stand pour encourager les visiteurs à s’abonner.
- Préparer des petits cadeaux
Dans la culture d’affaires chinoise, offrir des cadeaux est une manière courante d’exprimer le respect, l’amitié et la sincérité. Offrir des petits cadeaux dans un salon professionnel peut être perçu comme un geste d’hospitalité, ce qui fait sentir aux visiteurs qu’ils sont valorisés.
Les cadeaux doivent être pratiques et durables, comme des stylos, des clés USB ou des tasses portant le logo de votre entreprise, qui sont couramment utilisés dans les bureaux. Ces petits cadeaux ne se contentent pas de promouvoir votre marque sur le salon, mais rappellent aussi aux clients vos interactions chaque fois qu’ils utilisent ces objets.
L’interaction pendant le salon
La modestie et la retenue sont des caractéristiques sociales courantes en Chine. Surtout lors des premiers contacts, de nombreux Chinois ont tendance à garder une certaine distance et peuvent ne pas s’approcher de votre stand ou initier une conversation.
Ils craignent de se retrouver dans une situation gênante influencés par « garder la face », ils préfèrent éviter tout inconfort social potentiel, surtout dans des environnements inconnus ou lorsqu’ils traitent avec des étrangers. « Garder la face » en Chine se réfère à l’importance accordée à la dignité, au respect et à l’image personnelle dans les interactions sociales, où préserver l’honneur et éviter l’embarras sont primordiaux.
De plus, comme nous l’avons déjà mentionné, certaines personnes n’ont pas confiance en leur capacité à parler anglais. Cette barrière linguistique peut les rendre timides lorsqu’ils interagissent avec des étrangers.
Les différences culturelles augmentent également les difficultés de communication. Les visiteurs chinois peuvent ne pas être familiers avec la culture des étrangers et s’inquiéter de possibles malentendus culturels ou de comportements involontairement impolis. Cette préoccupation les rend également plus prudents, préférant attendre que vous preniez l’initiative.
Lorsque vous remarquez que des clients chinois s’approchent de votre stand, vous pouvez les saluer et leur présenter vos produits pour attirer leur intérêt, ce qui conduira à des discussions plus approfondies et à des possibilités de collaboration.
Le suivi après le salon
Le suivi efficace des clients après un salon professionnel est essentiel pour convertir des prospects en partenaires à long terme. Le succès du suivi dépend non seulement de votre rapidité, mais aussi de la compréhension culturelle.
Voici quelques conseils pour maximiser vos chances de réussite de convertir un prospect:
- Suivi rapide
Nous vous recommandons d’envoyer un bref message de remerciement par WeChat ou e-mail peu après le salon pour réaffirmer les points clés de votre conversation. Cette réponse rapide démontre le professionnalisme de votre entreprise et l’importance que vous accordez à vos clients.
Les clients chinois collectent généralement une grande quantité d’informations lors des salons et peuvent avoir besoin de plus de détails lorsqu’ils sont de retour dans leur entreprise. Un suivi rapide après le salon vous permet de fournir des informations supplémentaires telles que les spécifications des produits, des devis ou des études de cas.
En fonction de vos interactions dans le salon, un suivi personnalisé en posant des questions spécifiques ou en proposant des solutions initiales montre aux clients que vous les valorisez et augmente les chances d’un engagement continu.
- Créer des opportunités de rencontres en présentiel pour établir la confiance
Même à l’ère numérique, les rencontres en présentiel jouent toujours un rôle crucial dans la coopération commerciale et permettent d’établir rapidement la confiance. Après le salon, vous pouvez suggérer une réunion en face-à-face pour explorer plus avant les possibilités de collaboration.
Vous pouvez inviter les clients à vos événements , tels que des lancements de produits, ou des séminaires. Ces activités offrent des informations supplémentaires sur vos produits et favorisent une interaction continue avec les clients.
- Utiliser les outils sociaux pour entretenir des relations à long terme
Adoptez d’abord une approche basée sur WeChat pour les raisons que nous avons expliquées préalablement, l’email viendra par la suite pour rester en contact. Les fonctionnalités de messagerie instantanée de WeChat rendent la communication plus efficace, en particulier pour le partage de fichiers et les discussions détaillées, tandis que l’e-mail reste plus adapté aux documents formels ou aux accords importants. L’utilisation combinée de WeChat et de l’e-mail permet de maximiser les avantages des deux outils et s’aligne sur les habitudes sociales chinoises.
Profitez pleinement de la fonction « Moments » de WeChat pour partager des mises à jour de l’entreprise, des nouvelles de produits et des informations sur le secteur. Vous pouvez également aimer ou commenter les “Moments” pour interagir avec vos clients, maintenir un contact à long terme et renforcer leur familiarité avec votre entreprise et la confiance qu’ils vous accordent.
Les processus de prise de décision dans les PMEs BtoB peuvent être longs, nécessitant souvent l’approbation de plusieurs niveaux en Chine. Concentrez-vous davantage sur la fourniture d’informations utiles et d’un soutien sans accabler le client. Faire preuve de patience et de compréhension des besoins du client et être flexible avec les propositions ou les services, montrera la sincérité et l’adaptabilité de votre entreprise.
Maximiser les opportunités d’interaction dans le salon professionnel en présentiel peut aider les PMEs BtoB à élargir leur base de clients, à accroître la notoriété de leur marque et à recueillir des retours sur le marché en Chine, ce qui, en fin de compte, stimule la croissance des ventes. En suivant ces stratégies plus spécifiques, vous pourrez interagir plus efficacement avec les clients en Chine.
Si vous avez des questions concernant la participation à des salons en Chine, n’hésitez pas à nous contacter !