Au cours des dernières décennies, les habitudes des clients ont subi une transformation radicale. Autrefois, ces derniers dépendaient largement des vendeurs pour recueillir des informations cruciales et obtenir des réponses à leurs questions dans le but de prendre des décisions d’achat éclairées.
Aujourd’hui, les clients sont devenus de véritables experts en recherche d’informations. Ils se documentent abondamment via une multitude de canaux de communication à leur disposition, accumulant ainsi des connaissances toujours plus approfondies. Le contact avec un vendeur n’intervient souvent qu’à un stade avancé du processus de vente. Pour répondre à leurs attentes croissantes, l’alignement stratégique entre les départements vente et marketing est devenu essentiel.
Pourtant, cet alignement n’est pas toujours évident à réaliser. En général, les équipes de vente et de marketing fonctionnent souvent de manière isolée, avec une communication peu fluide entre elles. Dans cet article, nous allons expliquer pourquoi le développement d’une coopération étroite entre ces deux départements est crucial et comment l’accomplir.
Les avantages de l’alignement vente et marketing
Dans de nombreuses PME, les départements de vente et de marketing fonctionnent en silos, avec peu de contacts et une collaboration limitée. Il est courant de penser que leurs objectifs diffèrent, mais en réalité, tous deux on un unique but : la conversion.
En combinant leurs méthodologies et leur rôle dans le processus décisionnel, les chances de convaincre les clients que la solution proposée par votre PME est la meilleure sont multipliées, ce qui se traduit immédiatement par une augmentation des ventes.
Comment réussir l’alignement Vente et Marketing ?
1. La définition du buyer persona
La création d’un buyer persona est une étape fondamentale en marketing. Cette méthode consiste à élaborer une représentation fictive de votre client idéal, en identifiant ses intérêts, comportements, douleurs et en démontrant comment votre produit ou service peut y répondre.
En collaborant étroitement avec les vendeurs, votre PME peut créer un buyer persona extrêmement précis, aligné sur la réalité du marché. Et le marketing, lui, peut venir avec des données comportementales mesurées précédemment.
Les connaissances mises ensemble s’avèrent alors très riche. De plus, cette coopération garantit que vos équipes travaillent de concert pour satisfaire le même client, alignant ainsi leurs efforts.
2. La transmission des prospects
Le but recherché est de faciliter la communication entre les équipes de vente et de marketing en leur permettant de discuter de la qualité des prospects. Certains vendeurs considèrent que les prospects générés par le marketing sont trop froids pour une intervention immédiate, ce qui peut entraîner une perte de temps.
Cependant, en définissant ensemble ce qui constitue un lead chaud ou froid, tout le monde en bénéficie et chacun peut agir au bon moment.
3. Une meilleure connaissance des produits et services
Les commerciaux disposent d’une mine d’informations sur les retours clients et les points d’amélioration des produits et services.
Il est crucial que ces informations puissent remonter jusqu’au marketing ; c’est là que l’optimisation prendra place. Le marketing peut profiter de ces données pour améliorer l’expérience client. Les marketeurs peuvent également aider les vendeurs en leur fournissant des réponses aux questions fréquemment posées par les clients.
4. Des objectifs de ventes et marketing cohérents
Assurez-vous que les objectifs de vente et de marketing soient alignés. Impliquez les deux équipes dans la fixation des objectifs pour favoriser la collaboration. Une équipe qui adhère à la vision de la PME est une équipe gagnante !
Il est alors bons de mettre en place un CRM partagé et des rapports communs pour faciliter la réalisation de ces objectifs.
5. Des supports de vente qualitatifs
Il est fréquent de remarquer aussi une difficulté particulière dans la collaboration lors de la création de supports de vente.
Les marketeurs ont tendance à produire de nombreux contenus : brochures explicatives des produits/services, présentations commerciales attractives, argumentaires de vente complets… Mais les vendeurs peuvent avoir des besoins spécifiques.
Travailler ensemble et utiliser les connaissances de terrain des vendeurs permet de créer des supports adaptés aux besoins réels des clients.
6. Des campagnes promotionnelles efficaces
Les commerciaux sont en première ligne. Ils doivent constamment se tenir informé des promotions et stratégies commerciales de la concurrence, ainsi que de la saisonnalité du marché.
Se rapprocher d’eux, permet en tant que marketeur d’affiner les campagnes promotionnelles et les rendre plus efficaces. Ils ont la connaissance terrain et savent souvent estimer les périodes les plus propices pour les ventes. Cette connaissance doit transparaitre dans le calendrier promotionnel.
7. Une communication cohérente
Assurez-vous que la communication digitale et les contenus créés par le marketing sont en phase avec les discours de vente des commerciaux. Les vendeurs sont souvent très friands des supports réalisés par le marketing : article de blog, emailing, livre blanc, participation à des événements… Tous ses contenus leurs permettent d’enrichir leur discours et de conforté le prospects dans le professionnalisme de votre PME.
Les vendeurs peuvent également fournir des informations cruciales pour créer du contenu attractif. Encore une fois, il est bon de s’appuyer sur leur expérience pour être inspiré.
8. Des réseaux sociaux puissants
En BtoB, le réseau social LinkedIn est un outil précieux. Impliquez vos commerciaux dans la gestion de votre page d’entreprise LinkedIn. Ils peuvent fournir de nombreux contacts de qualité. C’est quelque chose que waalaxy.com a parfaitement saisi lors de la création de son outil d’automatisation de la prospection, qui se distingue par son adéquation exceptionnelle avec LinkedIn.
Les marketeurs, eux, peuvent aider vos commerciaux à optimiser leur profil et les aider à développer leur portée notamment en leur rédigeant des publications qu’ils n’auront qu’à copier/coller.
En conclusion, l’alignement entre les départements de vente et de marketing est essentiel pour le succès commercial. Cela peut sembler un défi, mais en encourageant la collaboration et en mettant en place des réunions conjointes, vous pouvez rapidement récolter les fruits de cette synergie.
Pour en savoir plus sur l’alignement vente et marketing, n’hésitez pas à nous contacter. Vous êtes à un clic de l’information !