Pour garantir la croissance de votre entreprise, il est essentiel que votre équipe commerciale dispose d’un apport régulier de leads qualifiés, c’est-à-dire de contacts qui ont exprimé un intérêt manifeste pour vos produits ou services. En élaborant une stratégie cohérente et des tactiques bien pensées pour la génération de leads, vous assurerez non seulement une visibilité constante et ciblée de votre marque sur votre marché, mais vous maximiserez également vos opportunités commerciales.
Dans la continuité de notre précédent article, qui posait les bases de la génération de leads, nous vous proposons de découvrir les différentes étapes nécessaires à l’établissement de votre propre stratégie de génération de leads. Nous explorerons également ensemble des méthodes éprouvées pour constituer une véritable « machine à leads », un système performant et durable qui fournira à votre équipe commerciale une source continue de contacts qualifiés.
Les 5 étapes d’une stratégie de génération de leads réussie
1. Définissez les objectifs commerciaux
Avant toute chose, vous devez être au clair sur vos objectifs commerciaux. Combien de transactions devez-vous conclure et à quel panier moyen aspirez-vous ? De combien de prospects avez-vous besoin pour convertir un client ? Quel budget êtes-vous prêt à allouer pour acquérir un lead qualifié, et sur quelle période de temps ?
Ces questions et indicateurs sont indispensables, car ils vous permettent non seulement d’évaluer le retour sur investissement de vos efforts de génération de leads, mais également de vous orienter dans la conception d’une stratégie efficace en la matière.
2. Comprenez votre cible
Il est primordial d’avoir une compréhension approfondie des caractéristiques et des exigences des décideurs afin de déterminer à qui s’adresser, où et comment. La méthode du buyer persona, qui implique de dresser un portrait détaillé des traits et des besoins de votre audience cible, revêt une importance capitale dans cette optique.
De la même manière, l’élaboration du parcours client vous permettra d’identifier tous les points de contact potentiels avec vos prospects. Cela vous fournira une vision précise des canaux de génération de leads à privilégier et des messages à communiquer en fonction du niveau de maturité de vos contacts.
3. Créez du contenu de qualité et optimisez-le
Maintenant que vous avez une compréhension approfondie de votre public cible, de ses besoins et de ses comportements, vous pouvez élaborer une liste de contenus à lui proposer. Ces contenus peuvent se présenter sous plusieurs formats : articles de blog, ebooks et livres blancs, publicités, illustrations, vidéos, podcasts…
Ce faisant, votre objectif est de créer un calendrier éditorial qui offre des contenus pertinents à chaque étape du parcours client. Ainsi, vous renforcerez la présence de votre marque et parviendrez à l’associer à la solution recherchée par le prospect pour résoudre ses problèmes. Si vous démarrez, nul besoin de vous engager dans une production de contenu trop ambitieuse. Concentrez-vous sur les contenus les plus impactants, en prenant soin de diversifier vos messages pour couvrir l’ensemble du parcours client.
4. Mettez en place un processus de suivi et de qualification des leads
Générer des leads est une étape cruciale, mais leur suivi et leur qualification sur le long terme sont tout aussi importants !
Il est ainsi recommandé d’intégrer un CRM au sein de votre entreprise, où vous pourrez consigner l’historique des interactions et des échanges avec vos leads. Désormais, les CRM ne sont plus réservés aux grandes entreprises : des solutions comme Efficy ou Pipedrive offrent une gestion centralisée des données commerciales et marketing à un coût abordable, généralement quelques dizaines d’euros par mois par utilisateur.
Par la suite, il est judicieux de mettre en place un système de scoring des leads pour classer et identifier ces derniers en fonction de leur niveau de maturité et de leur propension à passer à l’acte d’achat. Les critères de scoring peuvent varier en fonction de vos besoins spécifiques, mais incluent souvent l’engagement et l’intérêt démontrés envers votre entreprise, ainsi que d’autres indicateurs pertinents.
Enfin, il est essentiel de cultiver la relation avec vos leads sur le long terme en leur fournissant régulièrement des contenus à valeur ajoutée. Cette pratique, connue sous le nom de « lead nurturing », implique la distribution d’études de cas, de conseils, de témoignages et d’autres types de contenus visant à aider vos leads et à les convaincre que vous êtes l’expert capable de répondre à leurs besoins lorsqu’ils seront prêts à passer à l’action.
5. Mesurez et analysez les performances de votre stratégie
La dernière étape consiste à mesurer et analyser les performances à l’aune des besoins et retours formulés par l’équipe commerciale. Interrogez-vous : les actions sont-elles performantes ? Répondent-elles aux attentes fixées ? Est-il nécessaire de revoir le message commercial, d’ajuster certaines caractéristiques du produit ou même de modifier la stratégie de prix ? Examinez les résultats : augmentez le budget pour les tactiques fructueuses, améliorez celles qui présentent un potentiel et éliminez les démarches inefficaces.
En suivant ces étapes et en adaptant continuellement votre approche en fonction des résultats obtenus, vous pourrez créer une stratégie de génération de leads efficace et pérenne pour votre PME.
Des méthodes éprouvées de génération de leads
Après avoir détaillé les phases clés de l’élaboration d’une stratégie, abordons à présent un éventail de méthodes sélectionnées pour fournir à votre équipe commerciale un flux constant de leads.
1. SEO (Search Engine Optimization)
Pour maximiser la visibilité de votre contenu en ligne, rien de tel que l’optimisation pour les moteurs de recherche (dite « SEO »). À la différence d’autres méthodes, un SEO efficace vous établit comme référence dans votre domaine sur le long terme. Grâce à lui, votre expertise et la qualité de vos contenus deviennent synonymes de fiabilité et incitent vos prospects à vous contacter ou à se rappeler de vous lorsqu’ils sont prêts à s’engager.
Pour bien démarrer, nous vous recommandons d’effectuer une analyse sémantique approfondie des mots-clés pertinents pour votre activité. En identifiant ces mots-clés, vous pouvez élaborer un calendrier éditorial ciblé pour rentabiliser votre investissement rapidement.
Appuyez-vous sur des outils spécialisés pour cibler des mots-clés à forte demande mais à concurrence modérée, tout en privilégiant ceux qui révèlent une forte intention d’achat parmi les utilisateurs. Parallèlement, veillez à la santé globale de votre site et développez une stratégie de backlinking pertinente. Ces deux derniers piliers vous permettront eux aussi de gagner les faveurs des moteurs de recherche et d’être plus visible, notamment de Google.
2. Publicité en ligne
Les annonces payantes sur les moteurs de recherche (principalement Google Ads, mais aussi Bing) et les réseaux sociaux (en particulier LinkedIn Ads dans le cadre du B2B) représentent un moyen efficace de cibler spécifiquement les prospects intéressés par vos produits ou services, en fonction de critères précis et pertinents pour vous (secteur d’activité, taille et le profil de l’entreprise, chiffre d’affaires, etc.).
L’avantage de la publicité en ligne réside dans sa capacité à adresser vos messages aux bonnes personnes et à effectuer du remarketing en ciblant les profils qui ont déjà interagi avec vous par le passé. C’est un moyen idéal pour maintenir votre présence dans l’esprit de vos prospects et continuer à les toucher sur des plateformes complémentaires aux vôtres.
3. Cold mailing
Le cold mailing, également connu sous le nom d’e-mailing à froid, fait référence à l’envoi de courriels commerciaux à des contacts sans qu’il y ait eu de préalable relation ou d’indication de leur intérêt. Cette approche présente l’avantage d’être économique et de permettre à votre message d’atteindre directement la boîte de réception du prospect, à condition que l’objet soit suffisamment accrocheur et que le contenu soit bien rédigé.
Pour débuter, une liste de prospection qualitative de quelques dizaines de contacts peut suffire. Toutefois, pour une expansion plus rapide et une analyse plus approfondie des performances, l’utilisation d’outils spécialisés (LinkedIn Sales Navigator, Lemlist, Woodpecker…) peut s’avérer nécessaire.
Il est primordial de configurer correctement vos adresses e-mail, noms de domaine d’expédition et outils de prospection afin d’assurer la délivrabilité des e-mails et d’éviter tout problème de réputation du nom de domaine lié aux « bounces ». En suivant ces étapes et en éventuellement en créant un nom de domaine dédié, vous pouvez mener des campagnes de cold mailing sûres et efficaces.
4. Campagnes postales
En outre, parmi les formes de marketing direct, les campagnes « papier » traditionnelles (ou direct mailing) offrent une alternative intéressante. Dans un contexte où le numérique prédomine, l’utilisation du courrier papier peut permettre de se démarquer et d’améliorer le taux d’ouverture de la campagne.
En effet, le caractère de plus en plus rare du courrier physique accroît souvent les chances d’être lu lorsqu’un courrier personnalisé et bien rédigé est adressé à un prospect. Même s’il ne donne pas suite immédiatement, le prospect est susceptible de se souvenir de votre entreprise, simplement parce que les envois postaux sont devenus plus rares. Cela peut également servir de point de départ pour les commerciaux, qui peuvent utiliser cette action comme une opportunité pour initier un contact téléphonique avec la cible.
5. Appels à froid
Les appels à froid (de l’anglais « cold calling ») consistent à contacter par téléphone des prospects qui ne vous connaissent pas dans le but de leur présenter vos produits ou services. Si cette méthode peut sembler intrusive, elle reste un outil efficace pour générer des leads qualifiés lorsque réalisée avec tact et pertinence.
Pour optimiser vos chances de succès, il est recommandé de préparer soigneusement vos appels en vous renseignant au maximum sur l’entreprise et ses besoins potentiels. Une approche personnalisée et empathique est clé si vous souhaitez parvenir à établir une connexion et susciter l’intérêt. En outre, il est important de rester concis et de se concentrer sur la valeur ajoutée que votre offre peut apporter à l’interlocuteur, plutôt que de simplement énumérer les caractéristiques du produit ou du service.
Quelle méthode de génération de leads privilégier ?
Le choix entre différentes méthodes, voire leur combinaison, dépend de plusieurs critères : spécificités de votre secteur, comportements de votre cible, budget disponible, objectifs à différents termes…
Habituellement, des stratégies à impact durable comme le SEO sont recommandées pour bâtir des relations sur le long terme et développer un vivier de leads de qualité. Cependant, ces méthodes requièrent plus de temps pour montrer des résultats tangibles.
À l’inverse, des approches directes comme le cold mailing ou les appels non sollicités offrent des retours immédiats et sont idéales pour une génération de leads accélérée ou pour cibler des marchés bien définis, bien que leur impact cesse avec la fin des campagnes.
Conclusion
Nous recommandons généralement de combiner les deux approches. Utilisez les campagnes de marketing direct pour stimuler vos revenus à court et moyen terme, ce qui vous permettra de financer des initiatives SEO à long terme. Ces dernières, bien que plus lentes à produire des effets, assurent une croissance soutenue et durable. De cette manière, votre processus de génération de leads se transforme en un système vertueux, capable de vous fournir un flux constant de leads sur la durée.
Vous souhaitez accélérer votre croissance ou entamer ce chantier important ? Contactez-nous. Nous serons ravis de vous aider à définir la stratégie de lead generation la plus appropriée.